Исследование EduGrowth

Как школы привлекают учеников: что реально работает

Как языковые школы привлекают учеников: работа с базой, дни открытых дверей, ивенты, позиционирование, партнёрства. Реальный опыт 12 руководителей из 10 городов России.

12 руководителей 12 городов 18 мин чтения 8 апреля 2026

Мы поговорили со 116 руководителями языковых школ из 48 городов России. Спрашивали: откуда приходят ваши ученики и что вы для этого делаете? Ответы удивили — самый дешёвый источник учеников большинство школ не использует вообще, а самые яркие результаты дают не рекламные бюджеты, а системная работа с тем, что уже есть.

Это не теория маркетинга. Это реальные практики, которые работают в реальных школах — от Пятигорска до Челябинска.

CRM-маркетинг: работа с базой

24% школ вообще не пишут и не звонят по своей клиентской базе — по данным опроса EduGrowth

Четверть школ тратят бюджет на рекламу, при этом не работают с теми, кто уже у них учился, приходил на пробное или просто оставил контакт. Бывшие ученики, родители, которые интересовались летним лагерем — все эти люди уже знают школу.

Это прям для меня было открытием и печальным открытием, потому что на самом деле это клад, который лежит у вас просто в кладовке, которым вы не пользуетесь, потому что ваша база — это основа вообще всего, что есть в вашем бизнесе.

Мария Норманских WoodSchool, Пятигорск Полное интервью →

Почему база дешевле рекламы

Стоимость привлечения одного нового клиента в языковую школу — 4-5 тысяч рублей. При этом LTV (выручка с одного клиента за всё время обучения) — около 135 000 рублей за 3 года. Работа с существующей базой обходится в разы дешевле, чем привлечение с нуля.

Как минимум, одному и тому же клиенту нужно напоминать о себе не реже, чем раз в полтора месяца. Если клиент не стал вашим клиентом, то раз в полтора месяца нужно с ним общаться, иначе он становится очень холодным, далеким и не хочет с вами взаимодействовать в дальнейшем.

Елена Матвеева Эксперт по продажам в образовании Полное интервью →

CRM-маркетинг — самый горячий канал

Все каналы привлечения можно разделить на горячие, тёплые и холодные. Рассылки и обзвоны по накопленной базе — это горячий канал, потому что эти люди уже с вами соприкоснулись.

Горячие каналы — это рассылки по вашим набранным базам, либо обзвоны ваших набранных баз, то, что называется CRM-маркетинг. Все рассылки, все обзвоны, которые вы можете делать по базе — это, конечно же, горячий канал, потому что эти люди у вас либо уже учились, либо они к вам приходили, может быть, бросили, может быть, они были у вас на пробном.

Юлия Федорова JPFedorova School, Москва Полное интервью →

Инфоповоды для контакта с базой

Мы спросили руководителей, какие поводы для контакта с базой работают лучше всего:

38% — приглашают на бесплатные мероприятия (мастер-класс, День открытых дверей, квест)
29% — зовут на платные мероприятия и программы (летний лагерь, интенсив)
25% — поздравляют с днём рождения
8% — предлагают акции и скидки

Самые главные два повода — это набор на учебный год и набор на летние курсы. У нас есть регламент, что администраторы звонят по всей базе, они прям физически по телефону разговаривают с каждым клиентом по всей клиентской базе. Можно писать, но звонок всегда лучше, чем переписка.

Мария Норманских WoodSchool, Пятигорск Полное интервью →

Посчитайте стоимость привлечения по каждому каналу — Калькулятор CPL

Дни открытых дверей

90% итоговая конверсия хорошо подготовленного Дня открытых дверей — в день + за следующую неделю

День открытых дверей — не экскурсия по кабинетам. Это воронка продаж, упакованная в праздник. Но работает она только при серьёзной подготовке: цели в цифрах, сбор контактов на входе, оффер с дедлайном.

Очень важно ставить цель перед тем, как вы задумываете мероприятие. Вы говорите: нам нужно, чтобы к нам пришли на День открытых дверей, например, 40 человек. Потом, например, вы считаете конверсию — 4 человека к нам обязательно должны записаться прямо в день, хотя конверсия на Дни открытых дверей, как правило, выше, там она может доходить до 50%.

Светлана Ярмоц Языковая школа BigBen, Камышин Полное интервью →

50 договоров за один день

Екатерина Кузурманова из Sweet Home (Тюмень) продала 50 абонементов за один День открытых дверей. Секрет — системная подготовка: оживление старой базы, несколько каналов привлечения и сильный оффер.

Ваша задача — конвертировать всех людей, которые придут к вам на праздник, в 50% минимум. Пришло 100 человек — 50 у вас должно быть договоров, а потом ещё довести тех людей, которые у вас ещё не купили, в течение следующей недели. Хорошая конверсия с дня открытых дверей, если у вас всё грамотно выстроено — это 90%.

Екатерина Кузурманова Sweet Home, Тюмень Полное интервью →

Люди очень тёплые на мероприятии, они уже дошли к вам ножками, они подняли себя с диванчиков, привезли себя с огородов и пришли к вам — они вас уже выбрали. И нужно их дожать в хорошем смысле, экологичненько, и рассказать, почему нужно купить именно сегодня, именно у вас.

Анна Алтухова English2Go, Иваново Полное интервью →

Проверьте готовность школы к открытию или расширению — Диагностика школы

Событийный маркетинг

Мероприятия — не расходы на развлечения. Это инвестиции в базу контактов. Каждое событие генерирует лиды: участники оставляют телефоны при регистрации, приводят друзей, делают репосты. Руководители, которые начали системно проводить ивенты, связывают с этим рост своих школ.

Мне очень откликаются мероприятия. Я связываю развитие «Глобуса», вообще становление «Глобуса» с того момента, когда мы начали именно проводить мероприятия.

Александра Леванова Языковая школа «Глобус», Пермь — 14 лет, 9 языков Полное интервью →

Ивент как триггер для сарафана

Просто так родители не будут рассказывать: «мой ребёнок ходит в школу английского». Нужна история — повод поделиться. Мероприятие создаёт этот повод.

Мероприятие как триггер, чтобы выложить, чтобы поделиться информацией о вас. Просто так люди не будут рассказывать — «мой ребёнок ходит в школу английского» — ему нужна какая-то история.

Александра Леванова Языковая школа «Глобус», Пермь Полное интервью →

Новогодние ёлки — лидогенерация в декабре

Декабрь — это не просто утренники. Для школ, которые подходят к ёлкам стратегически, это один из главных каналов привлечения новых учеников на январь.

Я, как маркетолог, предупреждаю вас посмотреть на ёлки в том числе ещё и с точки зрения лидогенерации. Потому что, по большому счёту, в декабре это у вас, наверное, самый яркий повод заявить о себе улице. И самый классный способ привлечь себе клиентов, сделать себе больше клиентов в январе.

Наталия Кожихова Planet English, Челябинск Полное интервью →

Готовый план акций на 12 месяцев — Календарь маркетинговых акций

Позиционирование и УТП

Большинство школ на сайтах и в соцсетях говорят о себе: «15 лет опыта», «квалифицированные преподаватели», «индивидуальный подход». Проблема в том, что так говорят все. Школы с сильным позиционированием строят коммуникацию от конкретного результата и уникальной интонации.

Никто не узнает о том, насколько у вас качественные программы, если вы наглядно это не показываете. И это очень большая проблема для многих центров, с кем я общался. Нельзя создать второй раз первое впечатление. И как раз упаковка во многом закрывает то самое классное первое впечатление о вашем проекте.

Сергей Громов Сеть студий B-MAJOR, Одинцово Полное интервью →

4 слоя упаковки школы

Сергей Громов выделяет 4 слоя упаковки: смысловой, визуальный, технический и конверсионный. УТП формулируется по формуле ХПВ — характеристика, преимущество, выгода. Результат: 50 заявок в месяц без рекламного бюджета — только за счёт качественной упаковки.

50 заявок в месяц без вложений в рекламу — результат качественной упаковки школы

Tone of Voice: 3 архетипа для языковых школ

Юлия Атрошко, эксперт по маркетингу и PR, рекомендует языковым школам работать с архетипами бренда по Юнгу-Пирсон. Из 12 архетипов три подходят языковым школам лучше всего.

Три архетипа рекомендованы для языковых школ: Мудрец, Родитель и Славный малый. Но опять-таки это всё надо миксовать.

Юлия Атрошко Эксперт по маркетингу и PR, Киров Полное интервью →

Задача Tone of Voice — это отстройка от конкурентов. Одна из ошибок, которые можно совершить — это пытаться где-то скопировать. Нужно исходить из себя, что вы несёте, что вы делаете.

Юлия Атрошко Эксперт по маркетингу и PR, Киров

Самая высокая цена = лучшее позиционирование

Мы в определённый момент своего развития поняли, что мы хотим быть лучшими. Поэтому мы должны быть самыми дорогими, и у нас до сих пор в школе стоимость часа — это самая высокая цена на рынке образовательных услуг в нашем городе.

Светлана Ярмоц Языковая школа BigBen, Камышин Полное интервью →

Проверьте, не продаёте ли вы ниже рынка — Проверка цены

Партнёрства и сарафанное радио

Сарафанное радио — канал номер один для большинства школ. Но «сарафан» не значит «само собой». Школы, у которых рекомендации работают системно, строят для этого инфраструктуру: партнёрства, амбассадоры, реферальные программы.

492 контакта с одного мероприятия

Фатима Кочкарова из Черкесска провела партнёрский праздник с 12 партнёрами. Бюджет — 142 тысячи рублей, из которых собственные затраты школы — только 22 тысячи. Результат: 492 новых контакта и 52 договора за неделю.

Мы провели на входе анкетирование. При анкетировании мы получили 492 новых контакта в нашу клиентскую базу. При обзвоне в течение недели клиентской базы мы заключили 52 договора на наше направление.

Фатима Кочкарова Семейный образовательный холдинг, Черкесск Полное интервью →

52 договора за одну неделю после партнёрского мероприятия — при бюджете 22 тыс. собственных средств

Секрет анкетирования: 5 контактов от каждого

Когда мы делаем анкетирование, наши родители при входе оставляют анкету не только с контактами своей семьи, а плюс ещё мы просим оставить как минимум 5 контактов своих близких, родственников, друзей, у кого есть дети дошкольного возраста.

Фатима Кочкарова Семейный образовательный холдинг, Черкесск

Ценность вместо скидок

Мария Заева из воронежского Big Ben (однофамилец основной сети, другая школа) держит цены на 30% выше рынка — и при этом теряет клиентов реже, чем школы со скидками.

Я не за скидки, я против скидок. Подумайте в сторону того, что вы можете дать, кроме скидки. Потому что скидка немножко обесценивает. Мы говорим о том, что у нас изначально честная цена, и мы не можем дать скидку. Но мы вам дарим, например, какой-то курс-подарок. Скидки часто обесценивают — я за дополнительную ценность к вашему продукту.

Мария Заева Студия английского Big Ben, Воронеж — цены +30% к рынку Полное интервью →

Создайте реферальную программу для своей школы — Генератор реферальной программы

Что делают лучшие

Мы выделили практики, которые объединяют школы с самыми системными результатами в привлечении. Ни одна не требует большого бюджета — только последовательность.

Работают с базой регулярно, а не «когда вспомнят». Есть регламент: кому позвонить, кому написать, кого пригласить на мероприятие. CRM генерирует задачи автоматически.
Считают стоимость каждого канала. Знают, что ученик из контекстной рекламы стоит 4-5 тысяч, а из сарафана — почти ноль.
Делают мероприятия с целью, а не «для галочки». Каждое событие работает на конкретную метрику: набор, удержание, возврат, сарафан.
Строят отношения, а не продают в лоб. Не звонят с предложением «приходите учиться» на второй день после знакомства.
Превращают клиентов в амбассадоров. Создают моменты, которыми хочется поделиться — и отслеживают, кто привёл новых клиентов.

Выстраивание отношений с вашим клиентом — это система. Система, которая будет приносить вам прибыль на долгосрочной основе.

Мария Заева Студия английского Big Ben, Воронеж Полное интервью →

Маркетинг языковой школы — не про бюджеты. Это про систему касаний: правильный повод, правильный момент, правильный канал. CRM, календарь событий и программа рекомендаций — три инструмента, которые закрывают большую часть задач по привлечению. Остальное — эксперименты и масштабирование того, что уже работает.

Оцените маркетинг вашей школы за 5 минут — Диагностика школы