Сентябрьский набор закрыт, октябрь прошёл ровно, расписание держится. Директор частной языковой школы в этот момент выдыхает — и зря: до первого провала осталось три недели.
Ноябрь даёт первые отвалы. В декабре родители уходят в праздники и перестают платить за следующий месяц. Январь встречает школу половиной расписания и зарплатным фондом, который никуда не делся. Февраль тянется без событий. Итого четыре месяца из девяти учебных — почти половина года, под которую у школы обычно нет отдельного плана, в отличие от сентября, к которому готовятся с июля.
Дальше — про то, как этот отрезок планируется заранее: как посчитать свой разрыв выручки, что делать в каждом из четырёх месяцев и почему скидка в январе — худший из доступных ответов. Годовой календарь кампаний целиком — отдельный материал: четыре сезона школы и бюджет под каждый. Здесь — только зимний отрезок, в деталях.
Почему ноябрь-февраль проваливается даже у школ с полным сентябрьским набором
Провал низкого сезона почти никогда не выглядит как обвал. Он выглядит как ровное расписание, в котором в каждой группе на одного-двух человек меньше, чем в октябре.
Механика простая. Сентябрьский набор приводит в школу два типа семей: тех, кто пришёл учить язык, и тех, кто пришёл «попробовать на год». Вторые отваливаются не сразу — решение они принимают на третьей-шестой неделе, а видно его становится по неоплате за ноябрь. Это и есть первая волна: она состоит из людей, которые записались в сентябре и уже тогда не собирались доходить до мая. Как её ловить до неоплаты — разобрано в парном материале про первые шесть недель новой группы.
Вторая волна — декабрьская, и она устроена иначе. В декабре родитель не разочарован школой. У него просто заканчиваются деньги и внимание: подарки, корпоративы, поездки, конец квартала на работе. Занятия английским в этом списке стоят последними, и решение «продлим после каникул» принимается легко — в нём нет отказа, есть только пауза. Проблема в том, что после каникул возвращаются не все: семья за три недели привыкла к расписанию без школы.
Третья причина — структурная, и она сильнее двух первых. В ноябре школа не набирает. Окно спроса на регулярные группы открывается в августе-сентябре и во второй раз — в январе, сразу после каникул. Между ними потока нет: родитель, который задумался об английском в ноябре, в большинстве случаев дождётся нового года. То есть школа входит в четырёхмесячный отрезок с составом, который уже не может вырасти, и может только уменьшаться.
Отсюда главный вывод, с которого стоит начинать планирование: в низкий сезон выручка берётся не из новых учеников, а из уже имеющейся базы — через продление, допродажу и возврат отвалившихся. Любой план, который опирается на новый трафик в ноябре, — это план на январь, и он не покроет декабрь.
Медиана ставки преподавателя — 700 ₽ за академический час
Половина школ платит от 488 до 1 100 ₽ за те же 45 минут, данные на август 2026. Раз в две недели — ещё одна цифра рынка языковых школ и один разбор из блога.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и получением писем от BigBen CRM.
Сколько стоит низкий сезон: считаем разрыв выручки
До разговора о форматах полезно увидеть цифру. «Зима просядет» — не повод для действий. «Зима просядет на 480 тысяч, из них 310 я могу добрать допродажами» — повод.
Считается это в три шага. Берём текущую месячную выручку по регулярным группам. Прикидываем, сколько учеников уйдёт за четыре месяца — не разово, а накопительно: ноябрьская волна продолжает недоплачивать и в декабре, и в январе. Умножаем на оставшиеся месяцы.
Ориентир для нормы: отток в пределах 3–5% учеников в месяц Светлана Ярмоц, директор языковой школы BigBen в Камышине, называет рабочим показателем — из ста учеников уходят около трёх, и это цифра школы, которая отрабатывает причину с каждой уходящей семьёй. Всё, что выше, — уже не сезонность, а процесс. Свой коридор по месяцам удобно прикинуть на калькуляторе оттока, а разбор причин как таковых — в материале про то, почему ученики бросают языковую школу.
Подставьте свои числа.
Разрыв выручки за ноябрь-февраль и сколько надо добрать
Последняя строка — рабочая цель. Это не «поднять выручку», а конкретная сумма в месяц, которую надо взять зимними форматами, чтобы четыре месяца прошли вровень. Для школы на 18 групп по 8 человек при чеке 5 000 ₽ и отвале 18% за зиму разрыв выходит около 324 тысяч, то есть примерно 81 тысяча в месяц — это один-два проданных формата, а не героические усилия.
Там же есть рычаг, про который в низкий сезон забывают: аренда. Скидка 10–15% на зимние месяцы — вполне достижимый результат переговоров с арендодателем, особенно если школа держит помещение круглый год. Это не выручка, но на том же месте в P&L. Что ещё можно сделать с простаивающими аудиториями — в разборе про загрузку кабинетов в часы, когда их никто не занимает.
Ноябрь: продлевать до лета, а не на месяц
Ноябрь — единственный месяц из четырёх, в котором школа ещё в силе. Состав полный, деньги приходят, родитель лоялен и ничем не отвлечён. Именно поэтому ноябрь — месяц не про продажи, а про продление.
Разница принципиальная. Когда школа работает месячными абонементами, родитель каждые тридцать дней заново принимает решение «продолжаем или нет». Двенадцать решений за год — это двенадцать возможностей уйти, и две из них приходятся на самые уязвимые месяцы, декабрь и январь. Когда школа продаёт курс до конца учебного года, решение принимается один раз, и декабрьская пауза физически не возникает: за январь уже заплачено.
Контринтуитивная часть: продлевать лучше не до мая, а до июня. В разговорах с руководителями школ эту механику разбирала Светлана Ярмоц — и привела отклик коллеги с конференции в Тюмени:
Десятимесячный курс вместо девятимесячного решает сразу две вещи. Он убирает май как естественную точку выхода — конец учебного года перестаёт совпадать с концом оплаченного периода. И он переносит разговор о лете с мая на ноябрь, когда родитель расположен соглашаться, а не доживать до каникул.
Техническая сторона: продление на длинный срок работает только при фиксированном ежемесячном платеже. Если счёт считается по количеству фактических уроков в месяце, родитель каждый месяц получает разную сумму, у администратора каждый месяц сверка, а у семьи — повод переспросить. Фиксированный платёж закрывает это раз и навсегда.
Что делает школа в ноябре практически: садится и расписывает по группам, кому и когда предлагается продление; готовит условие (цена фиксируется на весь срок — это главный аргумент, а не скидка); проводит разговоры до 25 ноября, пока декабрь не начался.
Декабрь: разговор с родителями до каникул, а не после
У декабря есть одна особенность, про которую директора вспоминают только когда она случается:
То есть в декабре расходы выше обычного месяца, а поступления ниже. Это худшее сочетание в году, и бороться с ним нужно двумя действиями одновременно: добрать выручку мероприятием и не потерять январские платежи.
Второе важнее. Январский платёж берётся в декабре — не потому что так удобнее кассе, а потому что семья, уехавшая на каникулы с открытым вопросом «продолжаем или нет», возвращается с готовым ответом, и он не всегда тот, который нужен школе. Разговор о январе должен состояться до 20 декабря, пока семья ещё в учебном ритме.
Содержание разговора — не напоминание об оплате. Это обратная связь по ребёнку: что он умеет сейчас и не умел в сентябре, в конкретных формулировках. Систему точек контакта с родителями разбирала Светлана Гришкина, и у неё есть формула, которая объясняет, почему эти разговоры вообще работают:
Отдельная декабрьская история — неоплаты. В декабре они выглядят мягче, чем есть: родитель не отказывается платить, он «заплатит после праздников». Если к 20 декабря за январь не заплатили двадцать семей, в январе вернутся не двадцать. Как ставить этот процесс так, чтобы долг не копился молча, — в материале про работу с задолженностями учеников.
Видеть, кто не заплатил за январь, 20 декабря — а не 10 января
BigBen CRM держит абонементы и платежи в одном месте: список семей без оплаты на следующий месяц собирается сам, вместе с историей посещений по каждому ребёнку — то есть с темой для разговора.
Попробовать бесплатно 14 днейЯнварь: зимние форматы, которые продаются существующей базе
Январь — месяц, в который школа может заработать сверх регулярных групп. Спрос есть: каникулы длинные, детей надо чем-то занять, родители вернулись с деньгами и с чувством вины за три недели мультфильмов.
Ключевое условие: эти форматы продаются своим. Привлекать новых людей в январское мероприятие — долго, дорого и не нужно; база из двухсот семей закрывает группу интенсива за два дня рассылкой. Полный набор форматов с экономикой каждого — в разборе про интенсивы, лагеря и подготовку к экзаменам как источник дополнительной выручки. Для зимнего окна рабочих четыре:
- Каникулярный интенсив — 5 дней по 2–3 часа в первую неделю января. Продаётся как «занять ребёнка с пользой», а не как «дополнительные занятия».
- Коммерческое новогоднее мероприятие — платное, а не подарок школы. У Светланы Ярмоц один такой день приносил 31 000 ₽, и это было именно мероприятие с билетом, а не бесплатная ёлка за счёт школы.
- Разговорный клуб для взрослых — январь даёт всплеск взрослой мотивации (цели на год). Два вечерних слота в простаивающем кабинете.
- Подготовка к экзаменам — февральско-майский трек. Продаётся в январе, когда до экзаменов остаётся достаточно, чтобы это выглядело осмысленно.
Про бесплатную ёлку стоит отдельно. Это самая частая зимняя ошибка, и она не про деньги, а про ресурс:
Вторая январская задача — возврат. Те, кто отвалился в ноябре и декабре, в январе наиболее возвратопригодны: пауза была короткой, ребёнок ничего не забыл, а новый год психологически подходит для «давайте попробуем ещё раз». Список на обзвон составляется в последнюю неделю декабря, звонки идут 8–12 января. Повод для звонка — не скидка, а конкретика: «набираем группу вашего уровня со вторника, место есть».
Февраль: ранний разогрев весеннего набора
Февраль — самый недооценённый месяц зимы. Собственной выручки он почти не приносит, зато это единственное окно, в котором можно спокойно подготовить две следующие продажи: весенний добор и лето.
Логика в том, что летние продукты — лагеря, интенсивы, выездные смены — продаются не в мае. В мае родитель уже распределил лето. Воронка на лето расписывается в феврале-марте: что за форматы, по какой цене, какие события ведут к записи. К апрелю она должна работать, а не только существовать в голове директора.
Там же, в феврале, делается скучная работа, которой не находится времени в сезон: разбор причин зимнего отвала. Не «люди уходят зимой, так всегда», а список из тридцати ушедших с причиной по каждому. Если у шести одна и та же причина — это не сезонность, а дефект процесса, и к следующей зиме его можно убрать. Как собрать календарь событий и кампаний так, чтобы февраль не оказывался пустым, разбирается в модуле Академии: сезонные кампании языковой школы по месяцам.
План низкого сезона по месяцам
Всё перечисленное сводится в один чеклист. Он рассчитан на то, что его открывают в начале ноября и закрывают в конце февраля.
Низкий сезон: что делать в каждом из четырёх месяцев
Чего не делать: скидки, которые убивают средний чек
Первое, что приходит в голову в январе при виде половины расписания, — объявить скидку. Это ошибка, и она дорогая.
Скидка в низкий сезон не создаёт спроса: родитель, который не планировал заниматься в январе, не начнёт из-за минус двадцати процентов, потому что его ограничение — не цена, а внимание и календарь. Зато её немедленно замечают те, кто уже платит полную цену. Дальше происходит одно из двух: семья просит такую же скидку (и школа теряет деньги на лояльной части базы) или не просит, но запоминает, что настоящая цена — другая. Весенний прайс после этого защищать нечем.
Вторая ошибка — резать расписание при первых пустых местах. Объединить две группы по пять человек в одну по десять кажется разумным: экономия на ставке преподавателя налицо. Проблема в том, что при объединении обычно расходятся уровень и удобное время, и часть семей уходит именно в этот момент — не из-за качества, а из-за расписания. А собрать группы обратно в феврале не получится: окно спроса закрыто. Решение про объединение имеет смысл принимать по экономике конкретной группы, а не по ощущению пустоты в кабинете.
Третья ошибка — тишина. Школа, которая в декабре-январе не пишет родителям ничего, кроме сумм к оплате, за зиму теряет контакт. Весной её вспоминают как «те курсы, куда мы ходили» — в прошедшем времени.
И ещё одно, последнее. Четыре зимних месяца нельзя пройти мерами, которые принимаются по факту: план на ноябрь-февраль составляется в октябре, а разговоры о продлении случаются тогда, когда у родителя всё хорошо, — не тогда, когда он уже написал «мы приостановимся». Единственная настоящая работа низкого сезона делается до того, как он начался.
Вопросы про низкий сезон в языковой школе
В октябре. Ноябрь — это уже месяц исполнения: разговоры о продлении надо успеть провести до 25 ноября, а для этого к началу месяца нужны посчитанный разрыв, список семей и готовое условие. Если план составляется в декабре, из четырёх месяцев остаются два, и оба — худшие.
Сначала посчитать, убыточна ли группа на самом деле: при высоком чеке четыре человека могут покрывать ставку преподавателя и свою долю аренды. Если убыточна — объединять с близкой по уровню, но не механически: сначала выяснить у каждой семьи, подходит ли новое время. Объединение без этого разговора обычно стоит ещё двух учеников.
Как основной инструмент — нет: ноябрьский трафик дороже сентябрьского, а конверсия ниже, потому что родитель откладывает старт до января. Разумнее держать бюджет на вторую половину декабря и первую неделю января, когда семьи сами формулируют цели на год, а в ноябре работать с имеющейся базой.
Продление до лета — это обязательство по сроку, а не единовременный платёж. Семья по-прежнему платит раз в месяц, но фиксированной суммой и по согласованному сроку окончания. Аргумент для родителя — зафиксированная цена: при повышении прайса весной его условия не меняются.
Нет, если он идёт в каникулярную неделю, когда регулярных занятий нет, и продаётся как отдельный продукт с собственной темой. Конкуренция возникает, когда интенсив ставят параллельно расписанию и продают «вместо» — тогда школа просто перекладывает деньги из одного кармана в другой.
Какой-то отвал неизбежен — ориентир нормы, который называют руководители школ, около 3–5% в месяц при условии, что по каждой уходящей семье разбирается причина. Отличить сезонную норму от дефекта процесса можно по повторяемости: одна и та же причина у нескольких семей означает, что дело не в календаре.
Что из этого делать на этой неделе
Низкий сезон не лечится скидками — он лечится заранее спланированной загрузкой уже существующей базы. Три действия, которые имеют смысл прямо сейчас, пока ноябрь не начался: посчитать свой разрыв выручки за ноябрь-февраль, составить список семей на продление до лета и назначить дату, до которой эти разговоры должны быть проведены.
Остальное — интенсивы, мероприятие, обзвон возвратов, февральская воронка на лето — встаёт на этот каркас. Без него зима проходит в режиме реакции: школа узнаёт о проблеме десятого января, когда половина решений уже принята на стороне родителей.
Держать зимний план в системе, а не в голове директора
Абонементы с фиксированным платежом и сроком до лета, список семей без оплаты на следующий месяц, посещаемость по каждому ребёнку для разговора с родителем — в BigBen CRM это одна база, а не четыре таблицы.
Получить демо-доступМедиана ставки преподавателя — 700 ₽, разброс по рынку 488 — 1 100 ₽
Это ставка за академический час в 45 минут, данные на август 2026. Раз в две недели приходит письмо: ещё одна цифра рынка языковых школ (средний чек, размер группы, отток по месяцам) и один разбор из блога. Отписаться можно из любого письма.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и получением писем от BigBen CRM.