Ключевые моменты (14)
Контекст: продажи — это спринт перед сентябрём
До 1 сентября — неделя. Группы ещё не заполнены, родители «раскачиваются», и у руководителя языковой школы есть ровно месяц-полтора активного окна для набора. Павел Медведев — бизнес-тренер с 23-летним стажем в продажах, основатель консалтинговой компании в Волгограде — работает с языковыми школами, спортивными секциями и детскими центрами по всей России. На эфире EduGrowth он разобрал 5 конкретных инструментов, которые можно запустить за неделю и получить результат уже в сентябре.
Главный принцип Павла: продажи — это не интуиция, а система из четырёх измеримых показателей. Если считать каждый показатель количественно, точки роста видны сразу — без «управленческих галлюцинаций».
Воронка продаж: 4 показателя, на которые можно влиять
Прежде чем переходить к конкретным инструментам, Павел выстроил фреймворк: любой бизнес в сфере образования управляет продажами через четыре ключевых показателя. Каждый из них можно измерить и целенаправленно улучшить.
Павел привёл личный пример: его двое детей ходили в одну «развивашку» по 5 лет каждый. LTV одной семьи составил 360 000 ₽ — при ежемесячном чеке всего 2 500 ₽. Разница между одним месяцем и пятью годами — это разница между 2 500 ₽ и 360 000 ₽. Именно поэтому работа с клиентской базой и удержание так важны.
Инструмент 1: конверсия заявок — самая быстрая точка роста
Первый и самый доступный инструмент — работа с конверсией входящих обращений. Павел утверждает: если ваша конверсия 10-15%, вы теряете большинство потенциальных клиентов. Поднять её до 25-30% — реально за пару недель. А на тёплом трафике хороший показатель — 50% и выше.
Три конкретных шага для роста конверсии:
- Прослушайте записи разговоров — перечитайте переписки администраторов с клиентами. Точки роста станут очевидны: не выявляется потребность, не задаются вопросы, нет ценностного предложения
- Пропишите ценности продукта — после озвучивания цены добавляйте 2-3 ценности: квалификация преподавателей, результаты учеников, уникальность методики
- Используйте метод 5W Шеррингтона — за пару часов разложите: кто ваш клиент, что он покупает, почему выбирает вас, когда принимает решение, где ищет информацию
Подробнее о том, как выстроить процесс обработки входящих заявок, читайте в нашем скрипте обработки заявок.
Инструмент 2: работа с клиентской базой
Второй инструмент — возврат к тем, кто уже знает вашу школу. Павел обнаружил, что 34% его собственных продаж — повторные покупки от действующих клиентов. До подсчёта ему «казалось», что 80% — это сарафан. Когда посчитал — удивился и перестроил стратегию.
Что делать прямо сейчас:
- Обзвоните действующих учеников — узнайте смену, расписание, предпочтения. Цель — не продать в лоб, а восстановить контакт и доверие
- Свяжитесь с ушедшими клиентами — узнайте, почему ушли. Возможно, проблема решаема, а потребность в обучении никуда не делась
- Придумайте план взаимодействия — регулярные касания: поздравления, приглашения на мероприятия, полезный контент в чате
Не знаете, с чего начать обзвон? Используйте готовую шпаргалку — 10 поводов позвонить клиенту с текстами-шаблонами.
Инструмент 3: кросс-маркетинг — массовое привлечение без бюджета
Кросс-маркетинг — обмен аудиториями с компаниями, у которых та же целевая группа (родители с детьми), но нет конкуренции с вами. Танцевальные студии, спортивные секции, магазины детской одежды, батутные центры, детские стоматологии — все эти бизнесы имеют «вашу» аудиторию. Подробнее о каналах привлечения — в нашей статье 10 каналов маркетинга для языковой школы.
Павел выделяет три формата кросс-маркетинга:
Ключевой нюанс: на мероприятиях нельзя продавать напрямую. Люди пришли развлекаться, а не покупать. Задача — получить контакт и работать с ним на следующий день, когда человек будет в другом эмоциональном состоянии. Об организации Дня открытых дверей мы подробно рассказывали в отдельном интервью.
Инструмент 4: система рекомендаций — конверсия 70-80%
Сарафанное радио — мощнейший канал привлечения с конверсией до 80%. Но 99% бизнесов ничего не делают для того, чтобы им управлять. Павел потратил полгода на разработку и тестирование системы и получил инструмент, который работает стабильно.
Механика проста: каждый довольный клиент получает просьбу порекомендовать школу знакомым. Но важны формулировка и момент. Подробнее о построении системы рекомендаций — в нашей статье сарафанное радио для языковой школы.
Кейс из практики Павла: Татьяна Михайлова из небольшого города в Башкортостане. Школа — 120 учеников. За две недели работы только через рекомендации получила 30 новых учеников. В пересчёте на год при среднем чеке 3 000 ₽ — это 810 000 ₽ дополнительной выручки.