Сентябрь у частной языковой школы выглядит как лучший месяц года: родители оплачивают абонементы на семестр, на счёт приходит сумма, которой не было с прошлой осени. В этот момент директор принимает решения — премия команде, новая мебель, вторая доска в большой кабинет. А в феврале деньги кончаются, хотя ученики ходят и группы полные: уроки уже оплачены, а зарплату преподавателям платить надо из чего-то.
Дыра появилась не в феврале. Она появилась в сентябре, когда предоплата за 40 будущих занятий была записана в выручку месяца. Разбираем, как считать выручку по реализации в языковой школе: почему оплата абонемента — это обязательство перед учеником, какая часть денег на счёте вам не принадлежит и какой отчёт показывает реальную выручку месяца. Механика самих абонементов — в отдельном разборе про систему абонементов и потери на пакетах, здесь — только про деньги и их признание.
900 000 на счёте в сентябре и пустая касса в феврале
Возьмём школу на 120 учеников. В сентябре 90 из них покупают абонемент на 40 занятий за 10 000 ₽ — это 900 000 ₽ на счёте за две недели. Расходы сентября: аренда 80 000, ФОТ 320 000, реклама 60 000, прочее 40 000. Итого 500 000 ₽. По банковской выписке месяц закрыт с «прибылью» 400 000 ₽.
Теперь посчитаем по-другому. За сентябрь в школе прошло по 8 занятий в каждой группе — это 8 из 40 оплаченных, то есть 20% абонемента. Заработано: 900 000 × 20% = 180 000 ₽. Против расходов в 500 000 ₽ это убыток 320 000 ₽ — и ровно столько школа в сентябре проела из чужих денег, ни разу об этом не узнав.
Дальше арифметика неумолима. Оставшиеся 720 000 ₽ — плата за 32 занятия, которые школа обязана провести с октября по февраль. Провести их будет чем: преподаватели на месте. Но платить им придётся из денег, которых на счёте уже нет, потому что часть ушла на премию и мебель в сентябре. Кассовый разрыв в низкий сезон — это почти всегда счёт за сентябрьский оптимизм.
Светлана Ярмоц — директор школы BigBen в Камышине и ведущая эфиров EduGrowth — разбирает с коллегами-руководителями тот же февральский провал с другой стороны: у языковой школы фактически два набора в год, на учебный год и на лето, и между ними есть пауза, которую надо пережить без кредита. Её ориентир — откладывать 10–20% в течение сезона, пока группы набраны и работают регулярно. Откладываются при этом те самые деньги, которые школа ещё не заработала.
Медиана ставки преподавателя — 700 ₽ за академический час
Половина школ платит от 488 до 1 100 ₽ за те же 45 минут, данные на август 2026. Раз в две недели — ещё одна цифра рынка языковых школ и один разбор из блога.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и получением писем от BigBen CRM.
Деньги, выручка и обязательства — три разные цифры
Путаница начинается с того, что в Excel-таблице школы есть один столбец «поступления» и он же считается выручкой. Цифр при этом три, и живут они в разных отчётах.
| Цифра | Что это | Где видно | Что с ней можно делать |
|---|---|---|---|
| Деньги на счёте | Сколько физически лежит в банке и в кассе прямо сейчас. Смесь заработанного и предоплаты | Выписка, отчёт о движении денег (ДДС) | Платить по обязательствам. Не путать с прибылью |
| Выручка по реализации | Стоимость уроков, которые школа реально провела за месяц | Отчёт о прибылях и убытках (P&L) | Считать прибыль, платить бонусы, планировать развитие |
| Обязательства перед учениками | Оплаченные, но не проведённые занятия. В учёте — «доходы будущих периодов» | Баланс, отчёт по остаткам абонементов | Ничего. Это деньги ученика до момента урока |
Третья строка и есть та, которой в отчётах школ обычно нет. Между тем именно она отвечает на вопрос «сколько из этих денег мои»: если у школы на счёте 1 200 000 ₽, а остаток обязательств по абонементам — 950 000 ₽, свободных денег у неё 250 000 ₽, а не миллион с лишним. Как эти три цифры собираются в один директорский отчёт, разобрано в материале про ежемесячный отчёт школы, а весь финансовый контур целиком — в базовом гайде по финансам языковой школы.
Как считается выручка по реализации в школе с абонементами
Правило одно: выручка возникает в момент оказания услуги, то есть на проведённом уроке. Всё остальное — движение денег.
Дальше начинаются нюансы, из-за которых эту формулу редко доводят до конца в таблице.
- Скидки и акции. Абонемент со скидкой 15% признаётся по фактической цене занятия с учётом скидки. Иначе выручка окажется завышенной на всю сумму скидок.
- Отменённые и перенесённые уроки. Урок, который не состоялся по вине школы, выручкой не становится: занятие остаётся в абонементе. Если ученик прогулял и по правилам школы занятие списывается — оно проведено и признано.
- Заморозки и возвраты. Заморозка сдвигает обязательство в будущее, его сумма остаётся прежней. Возврат — уменьшает, и деньги придётся найти. Правила, при которых это не разоряет школу, — в разборе заморозки и возврата за непройденные уроки.
- Бессрочные абонементы. Если у пакета нет срока действия, обязательство висит годами. Срок годности занятий нужен, чтобы обязательство когда-нибудь закрылось.
Калькулятор: оплачено vs заработано
Считает выручку по проведённым урокам и сумму, которую тратить нельзя
Если результат по начислению красный, а на счёте деньги есть — школа живёт на предоплате. Это рабочая ситуация в начале сезона и тревожная, если длится третий месяц.
Подставьте свои цифры за сентябрь — и станет видно, какую часть поступлений вы имели право считать доходом. Дальше эта же цифра нужна для юнит-экономики: LTV и окупаемость рекламы считаются по заработанному, иначе окупаемость канала выглядит красивее реальности ровно на размер предоплаты.
Кассовый метод против метода начисления
Оба метода нужны школе, и ни один не отменяет второй. Ошибка не в том, что директор смотрит в выписку, а в том, что он смотрит только в неё.
| Критерий | Кассовый метод | Метод начисления (по реализации) |
|---|---|---|
| Когда возникает выручка | В день поступления денег | В день проведённого урока |
| Что показывает | Хватит ли денег заплатить в пятницу | Заработала ли школа за месяц |
| Сентябрь из примера выше | +400 000 ₽ «прибыли» | −320 000 ₽ убытка |
| Июнь–август | Провал: поступлений почти нет | Ровнее: летние занятия признаются по факту |
| Главный риск | Премии и закупки с чужих денег, кассовый разрыв в низкий сезон, нечем закрыть возврат | Прибыль на бумаге при пустом счёте, если платежи собираются плохо |
| Где применять | ДДС, платёжный календарь, дебиторка | P&L, рентабельность групп, бонусы, план на год |
Рабочая схема — два отчёта рядом. ДДС отвечает на вопрос «чем платим на следующей неделе», P&L — «заработали ли мы вообще». Скачайте шаблон P&L для языковой школы и заполните его по проведённым урокам вместо поступлений: разница между двумя версиями одной таблицы обычно и есть сумма, которую школа считала прибылью зря. Разбор отчёта по шагам — в уроке Академии о том, как собрать P&L школы.
Отдельная оговорка про налоги. На УСН налоговая база считается кассовым методом: деньги пришли — база возникла, независимо от того, проведены уроки или нет. То есть в сентябре налог платится со всех 900 000 ₽. Это ещё одна причина не тратить предоплату: часть её вам предстоит отдать в бюджет. Тонкости режимов — в статье про налоги для языковой школы; здесь речь про управленческий учёт для собственника, а правила налогового и бухгалтерского учёта лучше сверить со своим бухгалтером.
Выручка по проведённым урокам — без Excel
BigBen CRM считает признанную выручку месяца по факту проведённых занятий и показывает остаток обязательств по абонементам отдельной цифрой. Директор видит, сколько из денег на счёте уже заработано. 14 дней бесплатно.
Посмотреть на своих данныхЧто нельзя делать с предоплатой
Контринтуитивная часть: чем лучше школа продаёт длинные абонементы, тем больше на её счёте чужих денег. Успешный сентябрь прежде всего увеличивает объём обязательств, хотя выглядит это как богатство. Четыре решения, которые из этой иллюзии вырастают чаще всего.
Практический ориентир: доля свободных денег = деньги на счёте минус остаток обязательств минус налоги и обязательные платежи месяца. Всё, что выше этой границы, — не ваше. Планировать год удобнее сразу в этой логике: как это ложится в годовой бюджет, показано в разборе финансового плана школы.
Какой отчёт показывает реальную выручку месяца
Нужны три отчёта, и все три должны собираться из одного источника данных — журнала проведённых занятий. Если посещаемость ведётся в тетради, а деньги в таблице, свести их будет нечем.
- Отчёт по признанной выручке за месяц. Строки — группы и индивидуальные ученики, значения — проведённые занятия × цена занятия. Это верхняя строка P&L. По тем же данным считается рентабельность каждой группы: маржа группы имеет смысл только по проведённым урокам.
- Остаток обязательств по абонементам. Сколько оплаченных занятий не проведено и на какую сумму — в разрезе учеников и месяцев. Цифра, которую нужно вычитать из остатка на счёте, прежде чем что-то планировать.
- ДДС с платёжным календарём. Отвечает на вопрос про пятницу и показывает низкий сезон заранее, за два-три месяца.
В CRM это считается автоматически: отметка о проведённом занятии — единственное действие преподавателя, дальше выручка признаётся сама. В Excel этот же расчёт приходится делать руками по каждому абонементу, и он почти всегда отстаёт от жизни на месяц-два — именно поэтому «считаю выручку по реализации в Excel» звучит от руководителей школ как жалоба на ручную работу.
6 признаков, что вы считаете выручку кассовым методом
Три и больше отметки — школа управляется по выписке. Это не катастрофа, пока сезон идёт вверх, и это первая причина кассового разрыва, когда он разворачивается.
Частые вопросы
Речь про управленческий учёт, а не про РСБУ и не про налоговую отчётность. Бухгалтер закрывает обязательства перед государством, но не отвечает на вопрос «сколько школа заработала в сентябре и что из этого можно потратить». Этот отчёт собирает директор для себя — и только он определяет, по какой цифре платить бонусы и закупать мебель.
Признано пять занятий, остальное — обязательство. Оно закрывается одним из трёх событий: ученик возвращается и отрабатывает занятия, истекает срок действия абонемента по правилам школы (тогда остаток признаётся выручкой), либо школа делает возврат. До этого момента деньги считать своими нельзя — даже если ученик не выходит на связь полгода.
До 50–70 учеников — можно, если завести лист с абонементами, где на каждого ученика фиксируется сумма, число занятий и сколько проведено, и обновлять его раз в неделю. Дальше объём сверок растёт быстрее, чем время администратора: при 150+ учениках с заморозками, переносами и разными тарифами расчёт руками отстаёт от факта и перестаёт быть основанием для решений.
Касается мягче: разрыв между оплатой и оказанием услуги — один месяц вместо полугода. Но он есть: оплата 1 сентября за сентябрь — это тоже предоплата, и к 10 сентября школа заработала треть суммы. При месячной модели важнее следить за другим — за дебиторкой, потому что часть учеников будет учиться без оплаты.
По фактической цене занятия: сумма договора со скидкой делится на число занятий курса. Скидка размывается по всему курсу и не списывается целиком в первый месяц. Отдельно имеет смысл смотреть, как такие продажи искажают картину: чем больше годовых оплат в сентябре, тем больше обязательств тянется через весь год.
Проверить себя можно за один вечер. Возьмите выписку за прошлый сентябрь, посчитайте по калькулятору выше, сколько из этих денег было заработано, и сравните с тем, что вы тогда считали прибылью месяца. Если разница окажется шестизначной — вы нашли источник февральского кассового разрыва, и он был не в феврале.
Показать выручку по реализации на данных вашей школы
Подключим BigBen CRM к вашим группам и абонементам: признанная выручка месяца, остаток обязательств и рентабельность групп — три цифры в одном отчёте, без выгрузок в Excel.
Получить демо-доступМедиана ставки преподавателя — 700 ₽, разброс по рынку 488 — 1 100 ₽
Это ставка за академический час в 45 минут, данные на август 2026. Раз в две недели приходит письмо: ещё одна цифра рынка языковых школ (средний чек, размер группы, отток по месяцам) и один разбор из блога. Отписаться можно из любого письма.
Нажимая «Подписаться», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и получением писем от BigBen CRM.
